Negociar bien es una de las competencias más importantes para potenciar tu liderazgo y tu marca personal. De hecho, nos pasamos el día negociando. Con nuestra pareja, con nuestros hijos, con nuestros compañeros de trabajo, con los clientes, con los proveedores… Casi todas nuestras relaciones humanas incluyen grandes dosis de negociación. Y negociar no es más que intentar conseguir las cosas que te interesan, es decir, interactuar y comunicarte con alguien para conseguir un fin claro y específico.
Durante muchos años se consideró que los procesos de negociación se basaban en aspectos racionales y en que cada negociador actuaba en su propio beneficio. En los años 70 el premio Nobel Daniel Kahneman descubrió alrededor de 150 sesgos que provocaban que las personas no siguiéramos patrones racionales de comportamiento en los procesos de negociación. Aspectos emocionales, de entorno y del marco de negociación ejercen una gran influencia. En este sentido, para negociar bien, debe tenerse plenamente en cuenta la compleja realidad humana aunando tanto aspectos racionales como emocionales.
Chris Voss, reconocido como uno de los mejores expertos en negociación del mundo y antiguo responsable del FBI en negociación a nivel internacional en casos de secuestro, ofrece las claves para negociar mejor en su libro “Rompe la barrera del no”. Comparto contigo 5 IDEAS DE VOSS QUE TE AYUDARÁN EN EL ARTE DE NEGOCIAR.
- Genera confianza y obtén información. Uno de los objetivos principales debe ser conseguir la máxima información posible, tanto sobre la negociación como sobre la otra parte. Y para conseguirla, tener una relación cordial con la otra parte es clave. Y sobretodo, conseguir que hable mucho para descubrir sus necesidades y deseos. Y para conseguir que la otra parte hable, debes generar confianza.
- Escucha atentamente y repite lo que la otra parte dice. Es una de las mejores formas para generar confianza. Escuchar activamente, demostrar empatía y hacer ver a la otra parte que entiendes su punto de vista. Y cuando la otra parte se siente comprendida, aumentará sus niveles de confianza y será más fácil que ofrezca información.
- El tono de la voz es muy importante. En la negociación muchas veces es más importante cómo se dice que el qué se dice. Prestar especial atención a la forma en la que comunicas puede ayudarte mucho en tu negociación.
- Entiende la situación emocional de la otra parte. En la negociación debes ser muy empático. Ponerte en la piel de la otra parte. Intentar entender su situación emocional. Y utilizar este entendimiento para conseguir posicionarte mejor en la negociación. Haz ver a la otra parte que entiendes su posición y sus sentimientos.
- No aceptes las demandas de la otra parte, no te comprometas y no corras. Tómate tu tiempo, aunque la otra parte tenga prisa u ofrezca un ultimátum. Debes tener paciencia y gestionar bien los tiempos en la negociación. No te comprometas con peticiones que muchas veces será inútiles o simples maniobras de distracción. La gestión del timing y la paciencia son claves en cualquier negociación.
Algunas ideas importantes para que puedas negociar mejor.
Termino con una frase del propio Chris Voss que resume la esencia de una buena negociación “El que aprende a discrepar sin ser desagradable ha descubierto el secreto más valioso de la negociación”.
