La profesora de Psicología de la Universidad de Harvard, Ellen Langer, publicó recientemente un estudio muy interesante. El estudio se basaba en dirigirse a una cola de personas que estaban esperando ser atendidos en una copistería para poder hacer unas fotocopias. Los asistentes de Langer en el estudio preguntaban a los miembros de la cola, si les dejaban pasar. PARA ELLO UTILIZABAN 3 PREGUNTAS DIFERENTES:
- Discúlpeme, tengo que imprimir 5 páginas. ¿Me permite usar la fotocopiadora?
- Discúlpeme, tengo que imprimir 5 páginas. ¿Me permite usar la fotocopiadora, porque tengo prisa?
- ¿Puedo usar la fotocopiadora porque tengo que hacer algunas copias?
LOS RESULTADOS FUERON LOS SIGUIENTES.
- El 60% de las personas que fueron preguntadas con la primera pregunta aceptaron dejar pasar a la persona
- El 94% de las personas dejaron pasar al recibir la segunda pregunta
- El 93% de las personas dejaron pasar al escuchar la tercera pregunta
El estudio descubrió que al incluir la palabra “porque” en la pregunta, se consigue que un 55% más de personas acepten la propuesta. Introducir la palabra porque, acompañar la petición con motivos, ayuda a conseguir una mucho mayor influencia. Explicar por qué quieres hacer algo, facilita una mayor influencia y te ayuda a conseguirlo.
Pero el estudio descubrió otra idea más fascinante. La razón que acompaña a la palabra porque es casi irrelevante. Si te das cuenta, en la pregunta número 2, “tener prisa” es un argumento que se puede considerar como válido. Mientras que en la pregunta número 3, el motivo “tengo que hacer algunas copias” lo podemos considerar como no válido. El estudio demostró que, si utilizas un porqué, da casi igual qué motivo utilizas o si la argumentación puede ser considerada como válida o no. Los resultados son casi idénticos.
Por lo tanto, LOS INVESTIGADORES ATRIBUYERON A LA PALABRA “PORQUE” UNA ALTA CAPACIDAD DE INFLUENCIA. Esta palabra, por sí sola, ejerce una notable influencia en la consecución de los resultados deseados.
Y este estudio enlaza totalmente con el maravilloso libro de Robert Cialdini, Influencia – la psicología de la persuasión. Decía Cialdini que cuando pedimos a alguien que nos haga un favor, tendremos más éxito si acompañamos a nuestra petición con una razón. Afirmaba el profesor Cialdini que “a las personas, simplemente les encanta tener razones para hacer lo que hacen”. Por lo tanto, las personas queremos actuar racionalmente, y si les incluimos la palabra mágica “porque” ayudaremos a que piensen que actúan racionalmente y aumentará notablemente las posibilidades de tener éxito en nuestra petición.
Así que ya sabes, CUANDO QUIERAS CONSEGUIR ALGO, NO TE OLVIDES DE AÑADIR LA PALABRA MÁGICA “PORQUE”.
